Preise erhöhen – wann, wie viel und was, wenn jemand abspringt?

Sie wissen, dass es nicht mehr stimmt. Nicht weil jemand gesagt hätte, Sie seien zu billig – sondern weil Sie spüren, dass vom Auftrag weniger bleibt als früher.

Trotzdem passiert nichts. Die Preisliste ist noch dieselbe wie vor drei Jahren. Man schiebt es auf: nach der Sommerpause, nach diesem einen Grossauftrag, wenn die Lage ruhiger wird.

Das Problem ist nicht, dass Sie den Mut brauchen. Das Problem ist, dass Warten eine Entscheidung mit Preis ist.

★ Das Wichtigste in 30 Sekunden

Die Löhne in der Schweiz stiegen 2025 im Schnitt 1,8 % – die offizielle Teuerung lag bei 0,2 %. (BFS)
Die allgemeine Teuerung sagt nicht, wie stark Ihre Betriebskosten steigen. Prüfen Sie Ihre eigenen Zahlen.
Die Frage ist nicht «Springt jemand ab?», sondern «Kann ich mir diesen Preis noch leisten?»
Dafür brauchen Sie zwei Zahlen: was Ihre Stunde kostet und ab wann ein Auftrag trägt.
Ob 5 % oder 15 % ist kein Bauchgefühl – es ist eine Rechnung.

Der Preis, der still(er) ist als Ihre Kosten

Die Schweiz gilt als Land mit tiefer Teuerung. 2025 betrug die durchschnittliche Jahresteuerung +0,2 % – so wenig, dass es in keinem Gespräch vorkommt. (BFS, Landesindex der Konsumentenpreise)

Die Löhne gleichzeitig: +1,8 % beim Nominallohnindex. (BFS, Schweizerischer Lohnindex 2025)

Was das für Ihre Preise heisst

Wenn Sie Ihre Preise 2025 nur um die allgemeine Teuerung von 0,2 % angepasst hätten, wäre das eine sehr kleine Erhöhung gewesen. Einzelne Kosten Ihres Betriebs – etwa Löhne, Versicherungen, Material oder Fahrzeuge – können stärker gestiegen sein. Ob das bei Ihnen zutrifft, zeigt nur Ihre eigene Rechnung.

Der Lohnindex ist allerdings ein Durchschnitt über die ganze Wirtschaft – er sagt nicht, wie stark Ihre Kosten gestiegen sind. Entscheidend sind Ihre tatsächlichen Personal-, Material-, Fahrzeug- und Betriebskosten.

Ein Rechenbeispiel: Würden Ihre Personalkosten fünf Jahre hintereinander um je 1,8 % steigen, lägen sie am Ende rund 9,3 % höher. Das ist eine Modellrechnung – Ihre eigene Entwicklung kann davon deutlich abweichen. Aber sie zeigt: Ein Satz, der vor fünf Jahren gestimmt hat, deckt heute die Kosten oft nicht mehr.

Wer die Preise nie ändert, senkt sie – nur ohne es auszusprechen.

Und noch eine Zahl, die ins Bild gehört: Über 99 % der Schweizer Unternehmen sind KMU, sie stellen zwei Drittel der Arbeitsplätze. (BFS / KMU-Portal des Bundes) Sie erhöhen also nicht gegen «den Markt», sondern in einem Markt, in dem es fast alle betrifft.

Fünf Gedanken, die das Thema Jahre liegen lassen

«Erst wenn ich sicher bin, dass niemand abspringt.»

Diese Sicherheit wird nie eintreffen. Sie lässt sich auch nicht im Kopf herstellen – nur in einer Zahl, die Sie nachrechnen können. Und selbst dann bleibt sie eine Entscheidung, keine Gewissheit. Wer auf Gewissheit wartet, wartet auf etwas, das es in diesem Geschäft nicht gibt.

«Ich kann doch nicht einfach 15 % aufschlagen.»

Können Sie. Nur sollten Sie es nicht «einfach» tun, sondern begründet – und die Begründung ist nicht das Gefühl, dass es langsam Zeit wäre, sondern Ihre eigene Kalkulation. Ihre Kosten sagen Ihnen, was Sie mindestens brauchen. Ob Ihre Kunden den Preis mittragen, hängt zusätzlich von Ihrem Markt und Ihrer Leistung ab. Aber ohne die eigene Zahl ist jede Erhöhung eine Mutprobe.

«Stammkunden darf ich nicht vor den Kopf stossen.»

Oft ist ausgerechnet der treueste Kunde der günstigste – nicht, weil er das will, sondern weil sein Preis nie mitgewachsen ist. Ihre Kosten sind bei ihm gleich stark gestiegen wie beim neuen. Wer Stammkunden wirklich schätzt, kündigt die Anpassung früh an – und nicht gar nicht.

«Wenn ich teurer werde, bin ich beim nächsten Mal raus.»

Manchmal stimmt das – und manchmal war der Preis nie der Grund. Was man selten durchrechnet: Was passiert, wenn Sie den Auftrag behalten, aber mit 8 % Marge statt mit 2 %? Und was passiert, wenn Sie ihn verlieren, obwohl er seit Jahren zu tief kalkuliert war? Ein Auftrag, der kaum etwas zu Ihren Fixkosten beiträgt, ist oft kein grosser Verlust, wenn er weggeht.

«Ich habe doch letztes Jahr schon erhöht.»

Einmal erhöhen ist keine Strategie. Wenn die Kosten jedes Jahr steigen, ist eine Anpassung, die alle vier Jahre kommt, keine Anpassung – sie ist eine Überbrückung. Die Frage ist nicht «habe ich schon einmal erhöht», sondern «liegt mein Satz heute noch über meinen Kosten».

Was, wenn wirklich jemand abspringt?

Die Angst vor der Preiserhöhung ist fast immer die Angst, Kunden zu verlieren. Darum hier die Rechnung, die man selten macht – ein vereinfachtes Beispiel einer selbstständigen Dienstleisterin, die ihre Preise um 10 % erhöht. Pro Auftrag hat sie CHF 20 Kosten (Material, Fahrt), die bei jedem Auftrag anfallen.

10 % höherer Preis – 5 % weniger Aufträge

VorherCHF 8'000

NachherCHF 8'550

CHF 550 mehr für Fixkosten und Gewinn – bei weniger Aufträgen.

Jährlicher Deckungsbeitrag, nicht Gewinn. Vereinfachtes Modell mit konstanten variablen Kosten von CHF 20 je Auftrag; Fixkosten sind noch nicht abgezogen.

	Vorher	Nachher
Aufträge pro Jahr	100	95 (5 springen ab)
Preis pro Auftrag	CHF 100	CHF 110
Umsatz	CHF 10'000	CHF 10'450
Kosten total	CHF 2'000 (CHF 20 pro Auftrag)	CHF 1'900 (CHF 20 pro Auftrag)
Was übrig bleibt (Deckungsbeitrag)	CHF 8'000	CHF 8'550

Trotz fünf verlorener Aufträge bleiben CHF 550 mehr übrig – bei weniger Arbeit. In diesem Beispiel dürften sogar rund 11 % der Aufträge wegfallen (89 statt 100), und sie stünde immer noch gleich da wie vorher.

Das ist kein Versprechen, dass jede Erhöhung aufgeht. Es zeigt nur, warum die Zahl der Kunden allein nicht entscheidet – sondern was pro Auftrag übrig bleibt.

Sonderfall: Sie werden mehrwertsteuerpflichtig

In der Schweiz liegt die massgebende Umsatzgrenze für die obligatorische Mehrwertsteuerpflicht grundsätzlich bei CHF 100'000 pro Jahr. Gemeint ist der Umsatz aus Leistungen im In- und Ausland, die nicht von der Steuer ausgenommen sind; für bestimmte Einrichtungen gelten andere Grenzen. Wann die Steuerpflicht beginnt, hängt davon ab, ob ein bestehender Betrieb die Grenze erreicht oder dies bereits bei Aufnahme beziehungsweise Ausweitung der Tätigkeit absehbar ist. (ESTV: MWST-Steuerpflicht)

Bei einem bisher befreiten bestehenden Betrieb beginnt die Steuerpflicht grundsätzlich nach Ablauf des Geschäftsjahres, in dem die Grenze erreicht wird. Bei einer neuen oder ausgeweiteten Tätigkeit kann sie bereits mit deren Aufnahme beginnen, wenn zu diesem Zeitpunkt absehbar ist, dass die Grenze innerhalb der folgenden zwölf Monate erreicht wird. Lassen Sie den Zeitpunkt für Ihren Betrieb rechtzeitig mit Ihrer Treuhänderin klären.

Das sehen wir in der Praxis häufig: Betriebe starten ohne MwSt und behalten ihre bisherigen Endpreise auch dann bei, wenn sie steuerpflichtig werden – aus Sorge, sonst nicht mehr konkurrenzfähig zu sein. Um bei einer Leistung zum Normalsatz von 8,1 % denselben Erlös ohne MwSt zu behalten, müsste aus einem bisherigen Preis von CHF 100 ein Endpreis von CHF 108.10 werden. Wie stark sich die Steuerpflicht wirtschaftlich auswirkt, hängt aber auch vom Vorsteuerabzug und der Abrechnungsmethode ab.

Was vom unveränderten Endpreis bleibt

Bleibt der Endpreis bei CHF 100, sind darin beim Normalsatz von 8,1 % rund CHF 7.49 MwSt enthalten. Der Erlös ohne MwSt beträgt CHF 92.51 – also rund 7,5 % weniger als zuvor.

Im Beispiel oben (100 Aufträge, weiterhin CHF 20 variable Kosten pro Auftrag) ergibt das rund CHF 7'251 Deckungsbeitrag statt CHF 8'000. Diese vereinfachte Rechnung berücksichtigt keinen Vorsteuerabzug und gilt nicht als Berechnung für die Saldosteuersatzmethode.

Der tatsächliche wirtschaftliche Nachteil lässt sich daraus allein nicht ableiten: Bei effektiver Abrechnung kann abzugsfähige Vorsteuer auf Ihren Einkäufen die Belastung verringern. Bei der Saldosteuersatzmethode wird die Steuer anders berechnet.

Dazu kommt: Firmenkunden, die zum Vorsteuerabzug berechtigt sind und die Leistung für entsprechende unternehmerische Zwecke beziehen, können die ausgewiesene MwSt grundsätzlich abziehen. Bleibt Ihr Preis ohne MwSt gleich, wird die Leistung für diese Kunden wirtschaftlich nicht teurer. Eine MwSt-Nummer allein garantiert den Abzug jedoch nicht. Privatkunden können die Steuer nicht abziehen. Gerade dann lohnt es sich, nachzurechnen statt zu schätzen. Fragen Sie Ihre Treuhänderin auch, ob die Saldosteuersatzmethode für Ihren Betrieb zulässig und sinnvoll ist: Sie vereinfacht die Abrechnung, ist aber nicht automatisch günstiger.

Ein unveränderter Endpreis bedeutet nicht, dass gleich viel für Ihren Betrieb bleibt.

Welche zwei Zahlen Sie vorher brauchen

Bevor Sie eine Zahl nennen, die hält, brauchen Sie zwei Ergebnisse. Beide sind keine Bauchgefühl-Übung, beide sind eine halbe Stunde Arbeit.

1. Was Ihre Stunde kostet. Nicht was Sie «so ungefähr» brauchen, sondern was Ihr Betrieb pro Stunde ausgibt – inklusive der Stunden, die Sie nicht verrechnen können (Ferien, Krankheit, Akquise, Administration, Offerten, die nirgends hinführen). Wer diese Zahl nicht kennt, erhöht «irgendwie», und «irgendwie» ist immer zu wenig. Wie Sie diese Zahl sauber rechnen, steht in Stundensatz berechnen für Selbstständige.

2. Ab wann ein Auftrag trägt. Der Break-even sagt Ihnen, wie viele Aufträge oder Stunden Sie brauchen, um Ihre Kosten zu decken. Alles darüber ist Spielraum – und alles darunter ist Arbeit, die Sie subventionieren. Wie Sie ihn für Ihren Betrieb errechnen, zeigt Break-even berechnen – Formel & Beispiele.

★

Erst rechnen, dann ankündigen

Der Unterschied zwischen einer Erhöhung, die Sie entschuldigen, und einer, die Sie mitteilen, ist fast nie der Satz – es ist die Zahl dahinter. Wer weiss, was seine Stunde kostet, muss sie nicht rechtfertigen.

Wie Sie es machen – ohne Drama

Kurz und klar

Schriftlich, mit Vorlauf. Wie viel Vorlauf passt, hängt von Branche und Kundschaft ab – wichtig ist ein konkretes Datum, kein «in nächster Zeit».
Kurze Begründung, keine Entschuldigung. «Unsere Kosten für X, Y und Z sind seit 2021 gestiegen» reicht. Wer sich entschuldigt, lädt zur Verhandlung ein.
Neue Preise für neue Aufträge, Stammkunden mit einer klar befristeten Übergangszeit – das ist der Weg, der selten Kunden kostet.
Ein Schritt statt drei. Wer regelmässig in kleinen Schritten anpasst, muss viel weniger erklären als jemand, der vier Jahre wartet und dann 12 % ankündigt.
Zusatzleistungen und Pauschalen überprüfen und kostendeckend kalkulieren. Anfahrt, kurzfristige Änderungen, Eilaufträge sowie Sonn- und Feiertagseinsätze verursachen Aufwand. Prüfen Sie, ob Ihre Zuschläge diesen Aufwand decken, und vereinbaren Sie sie klar mit Ihren Kunden.
Bestehende Verträge beachten. Was vertraglich vereinbart ist – Festpreise, Laufzeiten, Preisanpassungsklauseln –, gilt weiter. Neue Preise greifen dort erst, wenn der Vertrag es erlaubt.

Was mit dem Mehrbetrag passiert

Eine Preiserhöhung verbessert Ihre Lage nicht automatisch. Entscheidend ist, was vom zusätzlichen Umsatz nach Kosten, Steuern und übrigen Verpflichtungen tatsächlich übrig bleibt – und ob Sie diesen Betrag bewusst einplanen.

Hier wird es unangenehm – und hier liegt der Grund, warum viele trotz richtiger Preiserhöhung am selben Punkt bleiben.

Ein höherer Preis bringt mehr Geld auf dasselbe Konto. Und ein Konto, auf dem alles liegt, verteilt sich an niemanden: Die Mehreinnahmen werden mitbezahlt, bevor sie irgendwohin gekommen sind. Ein Jahr später ist der Preis angepasst – und es ist trotzdem gleich wenig übrig.

Darum ist die Preiserhöhung die halbe Arbeit. Die andere Hälfte ist zu wissen, was von dem Geld Ihnen gehört, bevor Sie es ausgeben.

Bei MachEsClever geht es um Ihren Betrieb als Ganzes: Preise, Kosten, Zahlungseingänge und das, was für Sie bleibt. Ein erster Schritt ist der kostenlose Geld-Check – vier einfache Fragen, ohne Anmeldung oder Zahlen einzugeben. Am Ende erhalten Sie anhand Ihrer Antworten eine erste Orientierung: Was haben Sie bereits im Blick, und wo lohnt es sich, genauer hinzusehen? Dazu gibt es passende Hinweise und Artikel. Das ersetzt keine Prüfung Ihrer tatsächlichen Finanzzahlen.

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Weiterlesen: Was Ihre Stunde kosten muss, rechnen Sie im Stundensatz-Rechner nach. Ob ein Auftrag trägt, zeigt Break-even berechnen – Formel & Beispiele.

FAQ – Häufige Fragen

Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Preiserhöhung?

Dann, wenn Ihre Zahl es sagt – nicht dann, wenn die Auftragslage entspannt ist. In der Praxis ist der Beginn eines neuen Geschäftsjahres oder eines neuen Projekts am einfachsten: ein Datum, eine Liste, eine Mitteilung. Wer mit dem neuen Jahr startet, muss nie «mitten im Auftrag» erklären.

Wie viel darf ich erhöhen?

So viel, wie Sie brauchen – und nicht mehr. Genau deshalb ist «10 % sind doch normal» keine Antwort. Wer die nicht verrechenbaren Stunden einrechnet, kommt oft auf mehr, als er erwartet hätte. Die Zahl ist kein Verhandlungspunkt, sondern ein Ergebnis.

Muss ich Stammkunden genauso behandeln wie neue?

Ja – aber mit Vorlauf. Eine befristete Übergangszeit für bestehende Kunden ist ein Zeichen von Wertschätzung, von Schwäche wird sie erst, wenn sie nie endet. Entscheidend ist, dass alle dasselbe Datum kennen.

Was, wenn Kunden tatsächlich abspringen?

Ob ein verlorener Kunde wirtschaftlich verkraftbar ist, hängt von seinem bisherigen Deckungsbeitrag ab – und davon, ob die verbleibenden Aufträge Ihre Fixkosten weiterhin decken. Sein Weggang allein sagt nichts darüber aus, ob er zuvor rentabel war. Rechnen Sie vorher durch: Wie viele Aufträge darf ich verlieren, ohne insgesamt schlechter dazustehen? Das Beispiel oben zeigt, wie Sie diese Frage prüfen können.

Erhöhe ich den Stundenansatz oder die Pauschale?

Beides hat seine Berechtigung – aber nur eines davon können Sie nachrechnen. Wer pro Stunde verrechnet, kann seinen Ansatz direkt mit den eigenen Kosten abgleichen. Wer pauschal anbietet, braucht eine saubere Schätzung der Stunden – sonst erhöht er am Ende die Marge des Kunden, nicht die eigene.

Wie wirkt sich die Mehrwertsteuer aus?

Wenn Sie Mehrwertsteuer abrechnen, wächst mit dem Preis auch der Anteil, der dem Bund gehört (Standard 8,1 %). Entscheidend ist, ob Sie mit Preisen inklusive oder ohne MwSt rechnen. Erhöhen Sie einen Preis inkl. 8,1 % MwSt von CHF 100 auf CHF 108, steigt Ihr Erlös ohne MwSt von rund CHF 92.51 auf CHF 99.91 – also um CHF 7.40, prozentual aber ebenfalls um 8 %. Rechnen Sie mit Preisen ohne MwSt, kommt die Steuer obendrauf. Trennen Sie in Ihrer Kalkulation deshalb Erlös und MwSt sauber.

Soll ich die Erhöhung begründen?

Kurz ja, ausführlich nein. Zwei Sätze genügen: Was sich geändert hat, ab wann gilt, was für bestehende Aufträge vereinbart ist. Lange Begründungen wirken wie eine Bitte um Erlaubnis – und laden zum Feilschen ein.

Ich weiss nicht, ob mein Preis zu tief ist. Wo fange ich an?

Mit der unangenehmsten Frage: Was kostet meine Stunde, wenn ich alle Stunden einrechne, die ich nicht verrechnen kann? Diese Zahl steht in keinem Programm – sie entsteht aus Ihren eigenen Eingaben. Danach sehen Sie sofort, ob Ihr jetziger Satz trägt oder ob Sie bisher etwas subventioniert haben.

Kurz: In CH, DE und AT

Preise sind grundsätzlich verhandelbar; bestehende Verträge und branchenspezifische gesetzliche Vorgaben müssen Sie dabei beachten. Was sich unterscheidet, sind die Kostenblöcke: In der Schweiz zahlen Sie AHV-Beiträge und Mehrwertsteuer mit 8,1 % (Normalsatz), in Deutschland Umsatzsteuer mit 19 % und in Österreich mit 20 %, dazu je eigene Sozialversicherungsregeln. Die Lohn- und Teuerungszahlen in diesem Artikel stammen vom Schweizer BFS. Auch in Deutschland und Österreich können einzelne Betriebskosten stärker steigen als die allgemeine Teuerung. Entscheidend ist in allen drei Ländern Ihre eigene Kalkulation.

Quellen

Bundesamt für Statistik (BFS): Lohnentwicklung 2025 – Schweizerischer Lohnindex (Nominallohnindex +1,8 %, Reallöhne +1,6 %), bfs.admin.ch (2026)
Bundesamt für Statistik (BFS): Landesindex der Konsumentenpreise – Jahresteuerung 2025 (+0,2 %), bfs.admin.ch (2026)
Bundesamt für Statistik / KMU-Portal des Bundes (SECO): KMU in Zahlen: Firmen und Beschäftigte – über 99 % der Unternehmen, zwei Drittel der Arbeitsplätze, kmu.admin.ch
Eidgenössische Steuerverwaltung ESTV: MWST-Steuerpflicht – Umsatzgrenzen und Beginn der Steuerpflicht
Eidgenössische Steuerverwaltung ESTV: Grundsätze der Mehrwertsteuer (2025) – Normalsatz 8,1 %, Vorsteuerabzug und Abrechnungsmethoden